كيف تكون مفاوض ناجح؟

هل تعرف ما معنى اتخاذ القرار ؟ .. اتخاذ القرار هو عملية تقوم بها حين تواجهك مشكلة أو عائق أو موقف يتطلب اختيار البديل أو الحل الأفضل والأنسب من مجموعة الحلول المحتملة .. وهو محصلة مجموعة من الآراء والأفكار والاتصالات.. وذلك لتحقيق الهدف أو النتيجة المرجوة ..
إن اتخاذ القرار الصحيح يساعدك في إنجاز أهدافك وتحقيق أحلامك. وهو اختيار بين اثنين أو أكثر من السلوكيات وهو ظاهرة تحدث كل يوم. إنّ في اليوم الواحد المئات من القرارات التي تتخذها. حتى البسيط منها يكون ذا أهمية في مجرى حياتك.
فمثلاً تستطيع أن تقرر هل أذهب لمراجعة دروسي بعد العودة من جامعتي أو مدرستي أو هل أذهب لأتنزه مع الأصدقاء ؟ ..
وحين تريد أن تقرر أيهما تختار، يجب أن تفكر في نتيجة هذا القرار على الأمد البعيد .. وهل أنت المستفيد ؟ .. وهل يتماشى هذا مع واقعك ؟ وكلما وضعت في ذهنك نتائج هذا القرار قبل تنفيذه كانت عملية اختيار القرار أفضل بناءً على تلك النتائج ..
والسؤال الذي يدور في ذهن العديد منّا هل القرار يُصنع ؟ وكيف ؟ ..
نعم القرار يُصنع حتى وإن كان قرارًا بسيطًا.. وهنالك خطوات رئيسية لعملية صنع القرار وهي :
- عرّف المشكلة أو الموقف أو الموضوع الذي يجب أن تتخذ فيه قرارًا.
- حدّد جميع الخيارات المتاحة والمحتملة أمامك.
- أدرس جميع النتائج المحتملة لكل خيار أمامك.
- أدرس جميع العوامل المحيطة بك، وأن يكون قرارك ملائمًا مع ما تؤمن به من قيم وأخلاق ودين؛ لكي تضمن أن هذا القرار سيحقق أهدافك وطموحاتك.
- خذ بعين الاعتبار من سيتأثر بهذا القرار غيرك..
- قيّم قرارك وما تشعر حياله، وإذا كنت قد وضعت في الحسبان كل العوامل المحيطة أم لا ؛ هناك مجموعة من الصفات السلوكية التي قد تؤثر عليك حين تتخذ قراراً :
- إدراك حجم المشكلة التي تريد حلها، أي أن تكون لديك المقدرة على تحليل وتفسير جميع ما تراه أو تشعر به، وهذا الإدراك يختلف بين شخص وآخر، لأن القيم الشخصية، وهي مختلفة بين الأفراد وتتأثر بالمواقف المختلفة.
- القدرة على تصنيف المعلومات، وهي صفة شخصية تتباين بين فرد وآخر، وذلك حسب الخبرة في التعامل مع الأشياء.
- قدرتك على التحليل والاستنتاج وعمل المقارنات والتنبؤ بالنتائج.

نموذج حل المشاكل واتخاذ القرارات المناسبة:
الخطوة الأولى : قف واستوعب : هل لديك مشكلة ؟ ما مشكلتك ؟ كيف تؤثر هذه المشكلة على صحتك ؟ ما المشاعر التي تظهرها ؟ ما المشاعر التي تحتفظ بها ؟

الخطوة الثانية : فكر وتواصل : ماذا تريد أن يحدث ؟ من هم الأشخاص الآخرين الذين لهم علاقة بالموضوع ؟ ماذا يريدون أن يحدث ؟ ما حقائق الموقف أو ما هي حقيقة الموقف ؟ ما نسبة معرفتك وإدراكك وأهمية الموقف بالنسبة لك ؟ هل استوعبت وجمعت وتذكرت جميع الحقائق ؟ هل عبّرت بشكل واضح عن مشاعرك وأفكارك ؟ هل عبّر الآخرون بشكل واضح عن مشاعرهم وأفكارهم ؟ هل تعرف الحلول المختلفة ونتائجها المتوقعة ؟ هل النتائج آمنة وتحترم الآخرين ؟ هل استشرت الأشخاص المتأثرين باختيارات الحلول ؟ ما أفضل حل ؟ .

الخطوة الثالثة : تحرك :
- اختر الحل الأفضل.
- ابدأ في تنفيذ الحل.
- اختر العودة إلى الوراء ،وقف واستوعب مرة أخرى إذا كان يوجد حل أفضل.

الخطوة الرابعة: راجع وقيّم:
- أدرس النتائج.
- إذا لم تجد ما يقنعك منها ارجع للخطوة الأولى وقف واستوعب المشكلة وادرسها مرة أخرى ..

النقاط الثلاثة لصنع القرار:
التحدي الذي يواجهك .
الخيارات المتاحة.
نتائج كل خيار.
هل وازنت بين خياراتك (الإيجابيات والسلبيات) ؟

والآن وقد اتخذت قرارك، ما الخطوة التالية ؟، لابد وأن تقوم بعرض وطرح قرارك على من حولك .. وأيضاً عليك أن تقنعهم به، وأن تتفاوض معهم عليه حتى يوافقوا عليه؛ خاصة إذا كانت وجهة نظرهم مختلفة عنك ..
فالتفاوض هو تشاور ومناقشة وتواصل بين طرفين أو أكثر لإقناع أحدهم الآخر بقرار معين أو وجهة نظر معينه حولها اختلاف في وجهات النظر بين الطرفين، ومهارة التفاوض من المهارات الهامة جداً في حياة الشباب .. وذلك لما في هذه الفترة العمرية من احتياجات وطموحات تتطلب اتخاذ قرارات في مواضيع شتى، وبعضها ربما يكون حوله اختلاف في وجهات النظر بين الآباء والأبناء أو بين الشباب ومن يحيطون بهم.

عناصر التفاوض:
طرفين أو أكثر ، موقف / مشكلة / قرار ، رغبة في الوصول إلى حل يرضى الطرفين ، مكان مناسب ، زمان مناسب.

صفات المفاوض الناجح:
- الاستماع الجيد.
- الاهتمام ، ويظهر في قدرته اللفظية وغير اللفظية.
- القدرة على إدارة الحوار والمناقشة.
- سرعة البديهة التي تجعله قادرًا على التعامل مع المواقف المفاجئة.
- هدوء الأعصاب حتى يكون قادرًا على دراسة الموقف أو المشكلة بشكل جيد وإعداد الحلول المسبقة لها.
- لديه ذاكرة قوية وقدرة على التنبؤ بالاحتمالات.
- لديه قدرة على التأثير والإقناع بحجج منطقية.

خطوات المفاوضة الناجحة: " قبل جلسة التفاوض "
- اجمع الحقائق وافصلها عن الافتراضات .
- حدد الأشياء التي تريد أن تبرزها وتريد أن تتفاوض عليها .
- اختر المكان والوقت بعناية .

" أثناء جلسة التفاوض "
- كن صبورًا ومتماسكًا.
- احترام الطرف الآخر.
- انظر للأمور من وجهة نظر الطرف الآخر حتى تتعرف على مداخل جديدة للحوار معه.
- استخدام خطوات حل المشكلة.
- انتبه بعناية للتحكم في تعبيراتك وملاحظة تعبيرات الطرف الآخر.
- حاول استيفاء احتياجات الآخرين وشرحها، ولا تحاول التقليل من شأنهم أو وضعهم في موقف مخجل.
- ابق علاقات الود والاحترام موجودة حتى وإن لم يحدث اتفاق .

" أساليب التفاوض" :
الأسلوب الأول (خاسر / خاسر) : عدم التنازل لأي من الطرفين، وفي هذا النوع تفشل عملية التفاوض نظرًا لعدم قبول أي من الطرفين التنازل للآخر.
الأسلوب الثاني (خاسر / فائز) : أحد الطرفين يتنازل عن معظم مطالبه، وبالتالي يحصل الطرف الآخر على بعض من مطالبه.
الأسلوب الثالث (فائز / فائز) : أن يتنازل الطرفين عن بعض المطالب (تنازل جزئي)، ليصلا لحل يرضي الطرفين.

أساسيات نجاح هذا الأسلوب (الأسلوب الثالث) .. (فائز / فائز):
- التزام الطرفين للوصول إلى أفضل الحلول.
- تجنب السلوك الذي يحاول به أحد الأطراف الكسب على حساب الطرف الآخر.
- تجنب اللوم والنقد للطرف الآخر.
- الاستماع الجيد .
- الاحترام المتبادل.
لابد وأن يبدأ الطرفان بعقول متفتحة، وعدم إعطاء حكم مبدئي للحلول.

طرق التأكد من نجاح الأسلوب الثالث (فائز / فائز) :
اختيار الوقت والمكان المناسبين.
تقليل مقاطعة كل طرف للآخر.
التركيز في الجلسة على مواضيع معينة.
التجهيز لاحتمال عقد جلسات أخرى.
عند الوصول لحل يتم تحديد وقت وأسلوب للمتابعة.

فوائد الأسلوب الثالث (فائز / فائز):
التزام جميع الأطراف بتنفيذ الاتفاق الذي هو في الواقع قرار نابع منهم.
الحد من الشكوك من جانب أحد الأطراف.
تحسين العلاقات بين أطراف التفاوض.

أربع خطوات لنجاح طريقة مفاوضة الأسلوب الثالث (فائز / فائز):
اعرف موقعك واستخدم كلمة أنا، ولتقل ماذا تريد أو تحتاج.
استمع إلى موقف الطرف الآخر، واعرف ما الذي يحتاجه أو يريده الشخص الآخر، وتأكد من موقفه .
حاول استخدام إثارة الأفكار في التفاوض، وخذ بعين الاعتبار احتياجات كلا الطرفين، وافق على حل ، وجربه، إذا لم ينجح .. حاول مرة أخرى.

منقول